Индивидуальный подход, высокое качество, низкие цены»
— или как убить продажи одной фразой.
Знаете, есть такая «святая троица» маркетинга, которая на самом деле является всадниками Апокалипсиса для вашего бизнеса. Это когда все хотят сказать одно и то же, и в итоге все они никто и говорят ничего.
Недавно у меня случился диалог, который идеально описывает эту боль. Приходит клиент (потенциальный) и говорит:
— Давайте сделаем классный сайт!
Я спрашиваю:
— Супер. А чем именно он будет классный? В чем суть?
И он на полном серьезе выдает:
— Ну как… Мы напишем, что у нас индивидуальный подход, высокое качество и низкие цены.
И он не виноват. Он хочет как лучше. Ну и слава богу, что он не взялся сам делать сайт - на то и существуют маркетологи.
Хоть сайт мы и не сделали, но уверен, что беседа наша не прошла даром.
Почему это не работает?
Потому что эти три фразы написаны на 99% сайтов в интернете. Когда клиент видит «индивидуальный подход», его мозг считывает это как белый шум. Это вода. Это пустота.
Чтобы родился реальный, рабочий оффер, нужно перестать мыслить шаблонами и начать копать в психологию покупателя.
Вместо общих фраз ответьте себе на топ вопросы:
1. Какую конкретно проблему решает клиент?
2. Почему он до сих пор не купил у конкурентов? (Чего ему там не хватило?)
3. Каким именно способом он хочет решить свою задачу?
Затем ответы запихните в 1 предложение.
Как превратить «воду» в факты:
• Если у вас низкие цены: Не пишите «дешево». Покажите цену. Сравните её с рынком. Дайте расчет окупаемости.
• Если у вас высокое качество: Не пишите «качественно». Покажите макросъемку швов, сертификаты, процесс сборки, краш-тест вашего продукта. Покажите внимание к деталям.
• Если у вас индивидуальный подход: Это самое сложное. Нельзя писать сухой канцелярит про «персонального менеджера». Покажите кейс, где вы отошли от шаблона ради клиента. Покажите, как вы адаптировали продукт под нестандартную задачу.
Недавно у меня случился диалог, который идеально описывает эту боль. Приходит клиент (потенциальный) и говорит:
— Давайте сделаем классный сайт!
Я спрашиваю:
— Супер. А чем именно он будет классный? В чем суть?
И он на полном серьезе выдает:
— Ну как… Мы напишем, что у нас индивидуальный подход, высокое качество и низкие цены.
И он не виноват. Он хочет как лучше. Ну и слава богу, что он не взялся сам делать сайт - на то и существуют маркетологи.
Хоть сайт мы и не сделали, но уверен, что беседа наша не прошла даром.
Почему это не работает?
Потому что эти три фразы написаны на 99% сайтов в интернете. Когда клиент видит «индивидуальный подход», его мозг считывает это как белый шум. Это вода. Это пустота.
Чтобы родился реальный, рабочий оффер, нужно перестать мыслить шаблонами и начать копать в психологию покупателя.
Вместо общих фраз ответьте себе на топ вопросы:
1. Какую конкретно проблему решает клиент?
2. Почему он до сих пор не купил у конкурентов? (Чего ему там не хватило?)
3. Каким именно способом он хочет решить свою задачу?
Затем ответы запихните в 1 предложение.
Как превратить «воду» в факты:
• Если у вас низкие цены: Не пишите «дешево». Покажите цену. Сравните её с рынком. Дайте расчет окупаемости.
• Если у вас высокое качество: Не пишите «качественно». Покажите макросъемку швов, сертификаты, процесс сборки, краш-тест вашего продукта. Покажите внимание к деталям.
• Если у вас индивидуальный подход: Это самое сложное. Нельзя писать сухой канцелярит про «персонального менеджера». Покажите кейс, где вы отошли от шаблона ради клиента. Покажите, как вы адаптировали продукт под нестандартную задачу.
